Ostopolku on asiakkaan digitaalinen matka yrityksesi palveluihin ja tarinoihin
Ostopolku on asiakkaan matka pisteestä A pisteeseen B. Sieltä pitää löytyä koukku, tarina ja tarjous. Koukku kerää huomion eri kanavista. Tarina luo sillan tarjoukselle. Tarjous siirtää arvon ostajalle.
Mistä huomaa että ostopolku on rikki?
- Joka viikko ei klousata kauppaa, myynnillä haasteita.
- Tarjoukset eivät toimi kohderyhmässä, tarina ei toimi.
- Emme ole vielä onnistuneet asiakaskokemuksessa, polku rikki.
- Emme tiedä liidin hintaa, budjetti sakkaa.
- Asiakashankintakulut ovat liian suuria, kanavia liikaa.
- Emme ehdi palvella kaikkia, systeemit tökkii.
- Kasvu on liian hidasta, kohderyhmät ei pelitä.
- Liikaa teknologiaa ja tekniikkaa, tarvitaanko tätä kaikkea?
Ota kontrolli mittareista ja euroista
On kolme kysymystä, joihin yrityksen on vastattava koko budjetin voimalla.
- Mitä olet valmis maksamaan liidistä?
- Mitä olet valmis maksamaan asiakkaasta?
- Miten kasvatat asiakastuottoa?
Liidi liittyy liikenteeseen. Miten rakennat sellaisen sisällön oikeaan digikanavaan, joka saa huomiota? Ilman liikennettä ei synny klikkauksia eikä sisältöön sitouduta. Laadukas sisältö ja tarina vie eteenpäin. Kun tarve kohtaa ja oston esteen ratkaistaan, syntyy uusi potentiaali asiakkuus. Vasta kauppa muuttaa kulut tuotoiksi ja siirrytään asiakastuottojen maailmaan. Jos tuottokerroin on hyvä, liidistä ollaan valmiit maksamaan enemmän ja asiakasvirta kasvaa. Jos menee pakkaselle, niin yleensä yritys jarruttaa.
Yrityksellä itsellään pitää olla kontrolli omasta datasta, mittareista ja investoinnista. Oikea data on paras kaveri. Siksi se pitää ottaa itselle haltuun niin, että kokonaiskuva on hanskassa.
Koukku, tarina ja tarjous
Ensimmäisestä klikkauksesta kanta-asiakkaaksi, on unelma toimivasta ja tulosta tuovasta ostopolusta. Koukun tehtävä on antaa syy klikkaamiseen. Siksi sen pitää olla hyvin tehty ja kiinni siinä, mikä on se kokonaisuus, jota yritys markkinoi ja myy. Koukku ei voi olla irrallinen hokkuspokkus. Paras koukku on sellainen, jossa haastetaan jokin oston este ja luodaan siihen mahdollisimman henkilökohtainen syy klikata. Pelko, että jää kaiken kivan ulkopuolelle on hyvä ja vetovoimainen taktiikka. Koukun pitää olla totta ja siinä pitää olla sisällä selkeä näkemys kenelle se on tarkoitettu. Kuka on sinun Avatar?
Koukun tehtävä on antaa syy klikkaamiseen.
Yksi tarina ei riitä. Jos ajatellaan tulevien asiakkaiden ostopolkua, niin sen varrella pitää olla kymmeniä eri tarinoita. Jokainen tarina tarjoaa sillan siihen, mitä yritys tekee. Miksi ja mitä se tarjoaa? Tarina rakentaa siltoja ja avaa ovia taustoihin, luo ideoita ja poistaa oston esteitä. Paras tarina puhuttelee henkilökohtaisella tasolla.
Tarina tarjoaa sillan siihen, mitä yritys tekee.
Jos minä kerron tarinan siitä, miten: “Kokeiltuani kymmeniä eri automaatiojärjestelmiä, jotka eivät sopineet suomalaiseen digimarkkinointiin lopulta päädyin kontiolahtelaisessa autotallissa yhdeksän vuotta sitten HubSpot-markkinointiteknologiaan. Se oli hetki, jolloin meidän kasvutarina käynnistyi ja noustiin ensimmäisenä suomalaisena HubSpot-partnerina Platinum-tasolle kaksi vuotta myöhemmin.”…. Luo se erilaisen jännitteen kuin vain toteaminen: “HubSpot on monipuolinen teknologia. Suosittelen.”
Kun kerrot taustoja, kipuja, ongelmia ja sen AHA-hetken, lukija voi siirtää itsensä tarinan sisälle ja kokea jotakin samaa. Silloin syntyy vetovoimaa – silmät ja korvat avautuvat tarjoukselle.
Tarjous lunastaa syntyneen ennakkokäsityksen.
Tarjous on helppo tuoda pöydälle, kun oston esteet on tarinoissa jo käsitelty. Tarjous ei ole enää yllätys vaan se lunastaa syntyneen ennakkokäsityksen ja kaupan ehtoihin on helppo sanoa KYLLÄ, KYLLÄ ja KYLLÄ. Näin syntyy luottamus ja sopimus.
Digitaalinen ostopolku
Teimme Digituottamaan-työkirjan, johon rakensimme asiakkaan ostopolun yhdeksän askelta.
- Kannattava kohderyhmä
- Ongelmasta ratkaisuun
- Koukuttava tarina
- Toimiva ostopolku
- Vetovoimainen liidimagneetti
- Täydellinen tarjous
- Sisällöstä virtaa
- Liikenteestä kasvua
- Digi tuottamaan
Kirja perustuu kansainvälisen konsulttiverkoston sertifiointiohjelman lopputyöhön, jonka tein 2019. Alun perin nimesin sen malliksi: “Miten asiakkaiden luottamus ansaitaan?” Näkökulmana se on digitaalisen ostopolun kärki edelleen.
Monipuoliset formaatit ovat valttia.
Ostopolku on asiakkaan digitaalinen matka (koukku, tarina, tarjous) sinun yrityksesi palveluihin ja tarinoihin. Kokonaisuudesta syntyy luottamus ja päätös syntyykö asiakkuus vai ei. Tuota matkaa ostaja tekee yli 80% ajasta ennen yhteydenottoa myyjään. Siksi kaikki, mikä on mahdollista, pitää kertoa etukäteen ostopolulla. Monipuoliset formaatit ovat valttia. Hyödynnä videoita, tekstiä, kuvia, grafiikkaa ja ole rohkeasti persoonallinen. Kaikkia ei voi miellyttää ja jokainen verkkosivulla vierailija ei ole tuleva asiakkaasi. Kyllä kansi vakan valitsee!
Kirjoittaja
Jouni Koistinen, digistrategi, Coco Invest Oy
”Olen ollut mainostoimistoyrittäjänä yli 30 vuotta. Digimarkkinointia olen tehnyt koko internetin ajan. Markkinoinnin automaation parissa olen konsultoinut yli 10 vuotta. Minulle mielenkiintoisimpia ovat vaativat tehtävät, joissa luodaan asiakkaalle näkemys tämänhetkisestä kokonaistilanteesta, kehitetään selkeät työtavat sekä lopuksi ohjataan etenemispolulle ja saadaan digimarkkinointi tuottamaan. Coco Invest on perheyhtiö ja HubSpotin kultapartneri jo toisen kerran.”