Markkinoinnin ja myynnin ohjaamisesta datalla on tullut kestopuheenaihe. Vaikka osaaminen ja teknologiat kehittyvät, dataohjautuvuus ei silti tunnu muuttuvan helpommaksi, kehityksen vauhti kun on valtava. Kun vuonna 2011 markkinointiteknologiatoimijoita oli noin 150, nyt niitä on jo yli 10 000.
Dataa voidaan hyödyntää markkinoinnissa ja myynnissä monella eri tavalla, esimerkiksi kohderyhmien määrittämisessä, kampanjoiden optimoinnissa, myynnin ennustamisessa, asiakaskokemuksen parantamisessa ja liidigeneroinnissa. Kaikki tämä auttaa tekemään markkinoinnista ja myynnistä entistä tehokkaampaa ja osuvampaa parantaen samalla yrityksen tulosta. Samalla myös asiakas hyötyy fiksusti kohdennetusta viestinnästä ja palvelusta.
Dataohjautuvuus on jatkuva, alati kehittyvä prosessi.
Miten lähdet kehittämään organisaatiotasi entistä dataohjautuvammaksi? Tarvitaanko siihen joitakin supervoimia? Ei todellakaan. Jotkut toki osaavat homman paremmin kuin toiset, mutta jokainen organisaatio kykenee aivan varmasti hyödyntämään dataa nykyistä paremmin. Oleellista on selkeä suunnitelma ja ymmärrys siitä, että dataohjautuvuus on jatkuva, alati kehittyvä prosessi. Se auttaa markkinoijaa muuttuvassa maailmassa tarjoamalla faktaa päätöksenteon tueksi. Jos koneisto ei ole kunnossa, riskinä on ohjata toimintaa vaillinaisella tai väärällä tiedolla.
Tässä neljä neuvoa, joiden avulla voit kehittää markkinointiasi ja myyntiäsi entistä dataohjautuvammaksi:
1. Määrittele mittarit
Markkinoinnin ja myynnin, ja yhtä lailla datan, tulee palvella liiketoimintasi tavoitteita. Pohdi, millainen tieto auttaisi sinua hahmottamaan, miten lähellä olet yrityksen bisnestavoitteiden saavuttamista. Minkälaiset mittarit (KPI:t) kertovat parhaiten, missä nyt ollaan ja mitä tavoitellaan? Entisen kollegani sanoin: kysy datalta kysymyksiä – kysymysten esittäminen on datan hyödyntämisen perusta.
Kokonaisuuden hahmottamiseksi voit myös jakaa mittarit eri tasoihin, esim. LEAD KPI, LAG KPI ja Wildly Important Goal. LEAD KPI:t ovat niitä mittareita, joihin voit tekemisilläsi vaikuttaa suoraan (esim. montako kasvumarkkinoinnin sprinttiä teet tietyssä ajassa). LAG KPI -mittareihin omat tekemisesi eivät vaikuta suoraan (esim. sähköpostien avausprosentti tai klikkihinta). Wildly Important Goal on sinulle kaikkein tärkein LAG KPI (esim. myyntiliidien määrä). Mittareiden määrittäminen auttaa sinua samalla pohtimaan, ovatko nyt raportoitavat asiat todellisuudessa oleellisia ja liiketoiminnan tavoitteita tukevia. Näin voit myös kehittää markkinoinnin ja myynnin prosessejasi.
2. Kartoita datatarpeesi
Kun tiedät, millaista tietoa tarvitset, pohdi ainakin seuraavia kysymyksiä. Ne auttavat hahmottamaan, missä kohtaa organisaatiosi on matkalla kohti entistä dataohjautuvampaa markkinointia ja myyntiä.
- Mitä dataa on jo saatavilla?
- Onko data helposti hyödynnettävissä?
- Onko olemassa oleva data luotettavaa?
- Onko nykyinen data liiketoimintamme kannalta oleellista?
- Millaista dataa mahdollisesti puuttuu?
- Mikä on tärkeintä tietää?
3. Valitse sopivat teknologiat
Lähes jokainen organisaatio hyödyntää jonkinlaisia markkinoinnin ja myynnin teknologioita. Kehittyneemmissä, jo pitkälti dataohjautuvissa organisaatioissa erilaisia teknologioita on käytössä todennäköisesti laaja kirjo. Kun tiedät, millaista dataa kaipaat, mitä on jo olemassa ja mitä vielä puuttuu, on aika kartoittaa, miten tämä kokonaisuus saadaan nivottua yhteen toimivaksi kokonaisuudeksi. Jos oma teknologioiden tuntemuksesi on heikolla tasolla, löytyy markkinoilta onneksi pätevää apua. Eri teknologioiden yhdistäminen voi toki olla niin vaativa urakka, että valveutunutkin markkinoija kaipaa auttavia käsiä.
Oleellista on kartoittaa yrityksesi nykyinen teknologia-stack, sen vahvuudet ja mahdolliset puutteet ja millä ratkaisuilla nykyistä stackia kannattaisi täydentää tai korvata. Mikäli dataohjautuvuus halutaan viedä suhteellisen pitkälle, on teknologioiden integrointi ainakin jollain tasolla sääntö, ei poikkeus. Oleellista sopivan kokonaisuuden löydyttyä on se, että dataa pystytään visualisoimaan helposti ymmärrettävään muotoon. Eri käyttäjäryhmille on tarjolla erilaisia dashboardeja ja eritasoista tietoa kuvaamaan myynnin ja markkinoinnin nykytilaa, tehokkuutta ja ennusteita.
4. Uskalla aloittaa
Dataohjautuvuuden ei tarvitse olla rakettitiedettä. Käy rohkeasti työhön käsiksi ja muista, että norsukin syödään paloissa. Kunnon roadmap aikataulutuksineen ja vastuineen auttaa hahmottamaan, miten rakennat entistä dataohjautuvampaa markkinointia ja myyntiä, pala palalta. Vastaan voi tulla niin teknologiaan, tietosuojaan, osaamiseen kuin yrityskulttuuriinkin liittyviä haasteita. Ole kuitenkin aktiivinen ja etene pienin askelin kohti dataohjautuvuutta. Ei Roomaakaan rakennettu päivässä.
Jos haluat kuulla aiheesta lisää, ilmoittaudu mukaan webinaariin!
Tehosta markkinointiasi datalla to 28.9. klo 10-11
Kirjoittaja
Sanna Halttunen-Välimaa, Head of Customer Success & Growth, Luxid Group
Sannalla on vahva tausta digitaalisesta markkinoinnista, myynnistä ja strategisesta johtamisesta. Hän on auttanut lukuisia yrityksiä kasvattamaan liiketoimintaansa digitaalisuuden ja datan avulla eri toimialoilla. Sannan intohimona on yhdistää myynti ja markkinointi mahdollisemman toimivaksi kokonaisuudeksi, missä asioita tehdään yhdessä ja asiakasta autetaan parhaalla mahdollisella tavalla.