B2B-markkinointi on kehittynyt tasaista tahtia viime vuosien aikana. Äkillinen muutos oli kuitenkin väistämättä edessä, kun koronapandemia iski kauaskantoisin seurauksin. Asiakkaiden odotukset ovat kohonneet täysin uusille tasoille, mikä on johtanut muutostarpeeseen B2B-markkinoinnin maailmassa.
Asiakkaiden odotukset ovat kohonneet täysin uusille tasoille
Yritykset tarvitsevat nyt järjestelmällisen tavan vastata asiakkaiden odotuksiin. Tällöin juuri kasvumarkkinoinnin tarve astuu esiin. Tässä blogissa kerron kolme suurinta syytä, miksi sinunkin B2B-yrityksesi tarvitsee kasvumarkkinointia.
B2B-asiakaspolut ovat monimutkaisia
Tyypillinen B2B-asiakaspolku on pitkä ja monimutkainen. Ostoprosessi kestää usein kuusi kuukautta – tuotteesta riippuen jopa vuosia. Monimutkaisuutta lisää se, että ostopäätökseen osallistuu keskimäärin seitsemän ihmistä. Tämä tarkoittaa satoja vuorovaikutustilanteita kaikkien asianomaisten välillä. Osa näistä ihmisistä hallitsee budjettia, osa vaikuttaa päätöksentekoon ja osa on tuotteesi loppukäyttäjiä.
Ostopolun monimutkaisuus tekee ostamisesta vaikeaa asiakkaalle
B2B-asiakaspolku
Kuinka voit sitten olla avuksi asiakkaallesi hänen ostopolullaan? Taitavan B2B-markkinoijan tulee tavoittaa kaikki eri päätöksentekijät oikealla hetkellä ja sopivalla arvolupauksella. Markkinoijan on autettava asiakasta navigoimaan ostoprosessin läpi luomalla merkityksellisiä kosketuspisteitä hyödyllisten sisältöjen avulla. Kun ohjaat asiakastasi asiakaspolun vaiheesta toiseen, pääset lopulta tekemään kaupat. Tässä prosessissa sinua auttaa kasvumarkkinointi. Validoi siis ostajapersoonasi ja viestisi systemaattisesti testaamalla jokainen kohta asiakaspolusta markkinointikokeilujen avulla.
Ostopolun monimutkaisuus tekee ostamisesta vaikeaa asiakkaalle. Vaikeutta lisää se, että asiakkaan on suoritettava tiettyjä tehtäviä ennen kuin hän voi ostaa sinulta.
B2B-ostaminen on yhtä vaikeaa kuin myyminen
Ennen kuin asiakkaasi on valmis ostamaan, täytyy hänen suorittaa kuusi vaihetta:
- Ongelman tunnistaminen. ”Meidän on tehtävä jotain.”
- Ratkaisujen etsintä. ”Mitä on saatavilla?”
- Vaatimusten määrittäminen. ”Mitä hankinnan pitää pystyä tekemään tai saavuttamaan?”
- Toimittajan valinta. ”Saadaanko tällä aikaan sitä, mitä tarvitaan tai halutaan?”
- Validointi. ”Luulemme tietävämme vastauksen, mutta meidän on oltava varmoja.”
- Yhteisymmärryksen luominen. ”Meidän on saatava kaikki mukaan.”
Jos jotakin näistä vaiheista ei ole suoritettu loppuun tai jos asiakkaalle ei ole annettu riittävästi tietoja kyseisten vaiheiden suorittamiseksi, hän ei voi ostaa sinulta. Kasvumarkkinoinnin avulla voit auttaa asiakkaitasi asiakaspolun varrella tunnistamalla vaiheet, jossa he kaipaavat apua ja tarjoamalla sitä markkinoinnin avulla.
Näiden vaiheiden tunnistaminen on siis B2B-markkinoinnin ytimessä. Markkinoijana voit muokata markkinointitoimenpiteitä asiakkaiden tarpeisiin sopiviksi. Vaikuttavalla markkinoinnilla on nimittäin voima vakuuttaa ne päätöksentekijät, jotka seisovat ostopäätöksen tiellä. Loistava markkinointi tarjoaa myös lisäarvoa: Gartnerin tutkimus osoittaa, että asiakas ostaa kolme kertaa todennäköisemmin myyjältä, jolta hän on saanut apua asiakaspolun varrella.
B2B-asiakkaat odottavat markkinoinniltasi yhä enemmän
Yli 80 prosenttia B2B-ostajista haluaa yksilöllistä mainontaa kanavissa, joita he käyttävät jokapäiväisessä elämässään. Yrityksillä on kuitenkin usein virheellisiä käsityksiä siitä, missä he voivat tavoittaa B2B-asiakkaansa, minkä vuoksi ne eivät aina mainosta siellä, missä heidän asiakkaansa viettävät aikaa.
B2B- ja B2C-ostajien välillä ei enää ole yhtä selkeää rajaa kuin joskus ennen
Markkinoijien olisi hyvä muistaa, että B2B-ostajat ovat tavallisia tallaajia aivan kuten me muutkin. He haluavat tulla tavoitetuksi juuri niissä kanavissa, joissa viettävät aikaansa eniten. Reaaliaikainen kommunikointi on tärkeää yhtä lailla B2B-ostajalle kuin kuluttaja-asiakkaillekin.
B2B- ja B2C-ostajien välillä ei enää ole yhtä selkeää rajaa kuin joskus ennen. Itse asiassa ne kuluttajapalvelut, joita B2B-ostajasi käyttävät jokapäiväisessä elämässään, ovat nostaneet asiakkaiden odotukset uskomattoman korkealle. B2B-ostajasi edellyttävätkin markkinoinniltasi samanlaista henkilökohtaisuutta ja välittömyyttä, jota kuluttajamarkkinointi heille tarjoaa.
Mutta miten voit vastata asiakkaiden entistä korkeampiin odotuksiin? Vastaus löytyy kasvumarkkinoinnista!
B2B-kasvumarkkinointi perustuu jatkuvaan kokeilemiseen
B2B-yritykset lähestyvät markkinointia yleensä kampanjanäkökulmasta. Yritykset suunnittelevat kampanjoita kunkin vuosineljänneksen alussa, käyttävät niihin paljon resursseja ja sitten… odottavat. He pitävät peukkujaan ristissä ja toivovat, että kaikki järjestyisi kuin itsestään. Kuten voitte kuvitella, tämä on väärä tapa toimia.
Sen sijaan, että kaikki panokset laitettaisiin yhteen kampanjaan, B2B-kasvumarkkinointi perustuu jatkuvaan kokeilemiseen oikean strategian löytämiseksi. Kasvumarkkinoijat testaavat erilaisia lähestymistapoja, oppivat nopeasti ja luottavat datan osoittavan oikean suunnan.
Kasvumarkkinoijan erilaiset lähestymistavat
Rakenna siis B2B-yritykseesi systemaattisten markkinointikokeilujen kulttuuri. Validoi ostajapersoonat ja -polut. Testaa erilaisia markkinointikanavia ja arvolupauksia. Tarkista, mikä on paras tapa nurturoida liidejäsi. Tutki, miten voit lisätä lisäarvoa yleisöllesi. Kaikki tämä perustuu tietoon, ei mielipiteisiin.
Sinunkin B2B-yrityksesi tarvitsee kasvumarkkinointia etenkin monimutkaisten asiakaspolkujen, B2B-ostamisen vaikeuden ja B2B-ostajien kohonneiden odotusten vuoksi. Systemaattiset markkinointikokeilut auttavat sinua näkemään, missä asiakkaittesi odotukset todella ovat. Ja jos heidän odotuksensa muuttuvat, sama kokeiluprosessi auttaa sinua löytämään oikean lähestymistavan uudelleen. Tämä johtaa lopulta parempaan suorituskykyyn ja B2B-yrityksesi tulojen kasvuun.
Lisää aiheesta MARK webinaarissa:
Getting started with B2B Growth Marketing to 9.9. klo 10-11
Kirjoittaja
David Blinov, Managing Partner, The F Company
David has helped Nordic B2B companies generate millions of euros in revenue using modern growth marketing methods. The F Company specializes in transforming marketing in B2B companies into a revenue driver with systematic growth marketing experiments.
Alkuperäinen artikkeli löytyy The F Companyn sivuilta.